「影響力の武器」が心理学本の中で群を抜いている理由

心理学を学ぶ上で役に立った本を1つ挙げるならば、ダントツで影響力の武器でしょう!

なぜこの「影響力の武器」という本が数ある心理学本の中で、ダントツにいいのか?その理由を話していきます。

 

「影響力の武器」は自動反応の解説書

「影響力の武器」がダントツなのは、この本が人間の心が持つ自動反応の解説書だからです。

人間には認知バイアスというものがあります。

バイアスは心の癖や偏りのことで、既に220以上の認知バイアスが発見されています。これはあまり知られていませんが、バイアスには強さがあります。強烈に作用するものもあれば、弱いものもあるということです。

 

「影響力の武器」で取り上げられているバイアスは、「バイアスのボス」というべき6つの強烈なバイアスに的を絞っています。

他のバイアスに比べて、圧倒的に自動反応してしまいやすいバイアスだけが「影響力の武器」では取り上げられています。

 

「影響力の武器」と6つの自動反応

「影響力の武器」では以下の6つの自動反応が取り上げられています。

  • 返報性の法則
  • 好意
  • コミットメントと一貫性
  • 社会的証明の原理
  • 権威
  • 希少性

簡単にそれぞれを説明していきます。

 

返報性の法則

返報性の法則とは、好意を受けたら好意を返さなければならないと自動的に思ってしまう人間の自動反応のことです。

例えば、親切にされたらお返しをしなければならないと思ってしまうのは返報性の法則が働くからです。

返報性の法則で重要な点は、返さなければならないと感じるのは好意だけではないということです。

痛い目にあわされたら、復讐してやりたいと思うのも返報性の法則が働くからです。

 

好意

私たちが相手に好意を持つ時にも自動反応が起きています。

例えば、「共通点がある」「外見が良い」は好意を生み出すための自動反応です。

私たちは同じ趣味を持つ人や同じ空間で生活している人には好意を感じます。これは共通点が好意を生み出すからなのです。

また、外見が良い人は裁判で有利になるという厄介な研究結果も存在します。これは外見が好意に結びつくという証明なのです。

 

コミットメントと一貫性

一貫性の原理は非常に強力な自動反応の1つで、自分で決めたことは曲げたくないと感じるというものです。

例えば、時間とお金をかけて客観的にみてもつまらないセミナーに行ってしまったとします。

それでも自分が選んだものだから、なんとか理由をつけてこのセミナーにも良い部分があったと考えます。

これは自己選択を否定したくない一貫性の法則が働くからです。

 

また大きな契約を取り付ける前に、小さなお願いをして承諾させておくと、契約がとりやすくなります。

これも一貫性の法則が働くからです。

 

社会的証明の原理

社会的証明の原理とはみんながしていることは正しいと考えてしまう自動反応のことです。

日本にも「赤信号みんなで渡れば怖くない」という言葉がありますね。

本来、渡ってはいけない赤信号でも「みんなが渡っていればいいだろう」と思ってしまう社会的証明の原理を上手く言い表した言葉です。

 

テレビ番組では、おもしろいと思わせたいシーンで大勢の人の笑い声を挿入したりしています。

これにより視聴者はつられて笑ってしまう。これも社会的証明の原理が働くからですね。

 

権威

私たちは権威ある人たちの言うことに弱い傾向があります。

金持ちや政治家が言うことは全て正しいように感じられるし、医者が言うことは盲目的に信じてしまうのです。

しかし、よく考えてみれば権威がある人こそメチャクチャなことを言ってたりします。医者が全然正しくないことを言ってたりもします。

 

私たちがそれに気づかないのは、権威という自動反応が起きるからです。

6つのバイアスの中で一番気をつけるべきだと個人的には思っています。

 

希少性

希少性はよく知られた自動反応です。

私たちは「珍しいもの=価値あるもの」と自動的に反応してしまいます。

「◯個限定」と書かれた商品には価値を感じて買いたくなるし、「もう手に入らない」と言われるとなんとしても手に入れたくなります。

希少性は身近に溢れているから、色んなところで目にする機会があるでしょう。

 

「影響力の武器」を読み込んだ先にあるもの

「影響力の武器」を読み込んだ先にあるものは、自動反応によって簡単に人の心を動かせるようになるというものです。

メンタリストのDaiGoさんも「この影響力の武器を読めば自分の本は読む必要はない」というニュアンスのことまで言っているほどです。

 

「影響力の武器」を読んだかどうかで、人の心を動かせるかどうかが決まる。

そう言っても過言ではないほど、僕たちのような心理を実践で使う立場の人間にとってこの本の影響力は大きいのです。

ぜひ、読んでみてください!

 

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