「影響力の武器」が心理学本の中で群を抜いている理由

SHARE

「影響力の武器」が心理学本の中で群を抜いている理由

以前、僕が心理学を学ぶ上で役に立った書籍の一つとして「影響力の武器」を取り上げた。この本についてもう少し詳細な説明を加えたいと思う。

なぜこの「影響力の武器」という本が数ある心理学本の中で、ダントツにいいのか?その理由を話したいと思う。

「影響力の武器」は自動反応の解説書

まず、「影響力の武器」がダントツなのはこの本が人間の心が持つ自動反応の解説書だということだ。

このブログでも何度も取り上げているが、私たち人間にはバイアスというものがある。いわゆる認知バイアスと呼ばれるものだ。

バイアスは心の癖や偏りのことで、既に220以上の認知バイアスが発見されている。これはあまり知られていないことだが、バイアスには強さがある。

強烈に作用するものもあればそうでないものもあるということだ。

実は「影響力の武器」で取り上げられているバイアスは「バイアスのボス」というべき6つの強烈なバイアスに的を絞っている。

何が「ボス」なのかというと強制的な自動反応であるという点が。

他のバイアスに比べて、圧倒的に自動反応してしまいやすいバイアスだけが「影響力の武器」では取り上げられている。

「影響力の武器」と6つの自動反応

「影響力の武器」では6つの自動反応が取り上げられている。

・返報性の法則

・好意

・コミットメントと一貫性

・社会的証明の原理

・権威

・希少性

簡単にそれぞれを説明しておく。

返報性の法則

返報性の法則とは、好意を受けたら好意を返さなければならないと自動的に思ってしまう人間の自動反応のことだ。

例えば、親切にされたらお返しをしなければならないと思ってしまうのは返報性の法則が働くから。

返報性の法則で重要な点は、返さなければならないと感じるのは好意だけではないということ。

痛い目にあわされたら、復讐してやりたいと思うのも返報性の法則が働くからである。

好意

私たちが相手に好意を持つ時にも自動反応が起きている。

例えば、「共通点がある」「外見が良い」は好意を生み出すための自動反応だ。

私たちは同じ趣味を持つ人や同じ空間で生活している人には好意を感じる。これは共通点が好意を生み出すから。

また、外見が良い人は裁判で有利になるという厄介な研究結果も存在する。これは外見が好意に結びつくという証明である。

コミットメントと一貫性

一貫性の原理と呼ばれるもので、非常に強力な自動反応の一つ。

私たちは自分で決めたことは、曲げたくないと感じる。これが一貫性の法則。

例えば、時間とお金をかけて客観的にみてもつまらないセミナーに行ってしまったとする。

それでも自分が選んだものだから、なんとか理由をつけてこのセミナーにも良い部分があったと考える。

これは自己選択を否定したくない一貫性の法則が働くから。

また、大きな契約を取り付ける前に、小さなお願いをして承諾させておくと、契約がとりやすくなる。

これも一貫性の法則が働くからだ。

社会的証明の原理

社会的証明の原理とはみんながしていることは正しいと考えてしまう自動反応のことだ。

日本にも「赤信号みんなで渡れば怖くない」という言葉がある。

本来、渡ってはいけない赤信号でも「みんなが渡っていればいいだろう」と思ってしまう社会的証明の原理を上手く言い表した言葉だといえる。

テレビ番組では、おもしろいと思わせたいシーンで大勢の人の笑い声を挿入したりすしている。

これにより視聴者は理由もわからずつられて笑ってしまう。これも社会的証明の原理が働くからだ。

権威

私たちは権威ある人たちの言うことに弱い。

金持ちや政治家が言うことは全て正しいように感じられるし、医者が言うことは盲目的に信じてしまう。

しかし、よく考えてみれば権威がある人こそメチャクチャなことを言ってたりする。医者が全然正しくないことを言ってたりもする。

けれど、私たちがそれに気づかないのは、権威という自動反応が起きるから。

6つのバイアスの中で一番気をつけるべきだと個人的には思っている。

希少性

希少性はよく知られた自動反応だ。私たちは「珍しいもの=価値あるもの」と自動的に反応してしまう。

「◯個限定」と書かれた商品には価値を感じて買いたくなるし、「もう手に入らない」と言われるとなんとしても手に入れたくなる。

希少性は身近に溢れているから、色んなところで目にする機会があるだろう。

「影響力の武器」を読み込んだ先にあるもの

「影響力の武器」を読み込んだ先にあるものは、容易に人の心を自動反応によって動かせるようになるということ。

これは僕自身がこの本を読んだ後に、人の心は簡単に動かせるんだと感じたことからもいえることだ。

また、メンタリストのDaiGoさんもこの「影響力の武器」を読めば自分の書籍は読む必要はないというニュアンスのことまで言っているほどだ。

「影響力の武器」を読んだかどうかで、人の心を動かせるかどうかが決まる。

そう言っても過言ではないほど、僕たちのような心理を実践で使う立場の人間にとってこの本の影響力は大きい。

ぜひ手にとってみてほしい。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です